Polski rynek charakteryzuje się dużym udziałem sektora publicznego. Zakupy towarów i usług przez instytucje publiczne są podstawą dochodów dla niektórych przedsiębiorców. W działaniach instytucji państwowych i samorządowych często brak jest elastyczności i otwarcia na zmiany – dominuje przywiązanie do przyzwyczajeń i działania tak, jak robiło się od zawsze. Sile przyzwyczajeń opierają się nawet procedury zamówień publicznych.
Dawid kontra Goliat
Realia obrotu gospodarczego są brutalne – duży może więcej. Gdy chodzi o dostarczanie towarów lub usług materialnych na masową skalę, mali przedsiębiorcy najczęściej nie są w stanie przedstawić oferty porównywalnej do dużych graczy.
Jednym z wyjątków jest tworzenie oprogramowania. W tym wypadku startupy są zdolne stanąć w szranki nawet z wielkimi korporacjami. Znaczenie ma tu bowiem potencjał intelektualny i innowacyjność, a nie zdolność do fizycznego dostarczania produktu.
Właśnie w takiej sytuacji znalazł się jeden z naszych klientów.
Jedno z ministerstw podjęło projekt opracowania oprogramowania, niezbędnego dla ogólnopolskiej sieci instytucji publicznych. Naszym klientem była mała spółka z branży IT, która jako jeden z kilku podmiotów została dopuszczona do udziału w projekcie. Kilku wykonawców, wspólnie z ekspertami ministerstwa oraz przedstawicielami przyszłych użytkowników, opracowywało programy, tak by miały wszystkie wymagane funkcjonalności. W projekcie brał udział również podmiot, który do tej pory był praktycznie monopolistą w dziedzinie dostarczania tego typu oprogramowania.
Po zakończeniu fazy deweloperskiej program klienta uzyskał autoryzację ministerstwa, podobnie jak program dominującego dostawcy. Poszczególne instytucje miały wybierać dostawcę oprogramowania w drodze przetargu. Klient powierzył nam obsługę prawną procesu tych procedur.
„Neutralne” kryteria
W 1914 r. Henry Ford oświadczył, że model T można kupić w każdym kolorze, pod warunkiem, że będzie to kolor czarny. Ten cytat nadawałby się na motto osób, organizujących przetargi w wielu instytucjach publicznych.
Gdy rozpoczęły się przetargi okazało się, że rozwiązanie naszego klienta spełnia wszystkie kryteria techniczne, ale w większości przypadków odpada z zawodów już na starcie. Zamawiający wymagali bowiem, żeby program był już używany przez odpowiednią liczbę instytucji, zazwyczaj kilkaset. To kryterium spełniał oczywiście tylko program dotychczasowego monopolisty.
Środki prawne, które można podjąć przeciwko takim działaniom w sytuacji naszego klienta nie były praktycznym rozwiązaniem. Ich podjęcie byłoby kosztowne i nie gwarantowałoby sukcesu.
Think outside the box
W tym wypadku wiedza prawnicza nie stanowiła efektywnego narzędzia ochrony interesu klienta. Postanowiliśmy więc, że zamiast walczyć z dyskryminującymi klienta kryteriami przetargu, pomożemy mu je spełnić. Doświadczenie procesowe uczy, że największe znaczenie mają często najmniejsze szczegóły, a jedno słowo dzieli czasem wygraną od porażki. Tak właśnie było w tym przypadku.
Zamawiający żądali, by program był używany w innych instytucjach, jednak żaden z nich nie napisał, że ma to być użytkowanie odpłatne. Doradziliśmy więc klientowi, żeby zorganizował promocję swojego oprogramowania, w taki sposób, w jaki robią to w stosunku do adwokatów i radców prawnych dostawcy systemów informacji prawnej. Zarówno takie systemy, jak i oprogramowanie klienta nie wymagają instalacji w systemie użytkownika i mogą być obsługiwane przez przeglądarkę internetową. Klient rozesłał więc mailowo do wszystkich potencjalnych instytucji-użytkowników dane, umożliwiające czasowy bezpłatny dostęp do jego programu. Oczywiście oprogramowanie pozwalało na wygenerowanie logów, dowodzących tego, że dostęp został efektywnie wykorzystany.
Dzięki temu pomysłowi klient był w stanie spełnić dyskryminujące go kryterium przetargów i wygrać część z nich, uzyskując dostęp do nowej niszy na rynku.
Prawnik przedsiębiorców sam musi być skutecznym przedsiębiorcą. Tylko zrozumienie biznesu, na podstawie własnego doświadczenia umożliwia wyjście poza granicę ściśle prawniczej wiedzy i zaproponowanie kreatywnych rozwiązań.
Jeśli masz świetny produkt, ale nie możesz się z nim przebić przez bariery regulacyjne, to jesteśmy kancelarią, której szukasz. Nie zacytujemy Ci przepisów i nie powiemy, że wynika z nich, że się nie da, tylko skierujemy całą naszą energię na znalezienie legalnego rozwiązania, żeby się jednak dało.
Maciej Sawiński
adwokat